初创企业赢得客户的19个渠道和5个步骤

　　创业是很困难的，创建创业公司更具挑衅性。除了要面临从零开始建立一家公司的挑衅，很多创业者还缺乏商业领域的经验。即使他们有令人难以置信的绝妙的创意，仍然会面临许多复杂的题目，例如如何管理年轻的企业，如何处理财务题目以及如何招聘员工，如何避免不需要的开支等等。   　　创业是熙熙攘攘，照旧门可罗雀？盖布瑞·温伯格和贾斯汀·马雷斯会自傲地告诉你：熙熙攘攘，you can do it!   　　盖布瑞·温伯格是一名本科与硕士研究生皆卒业于美国麻省理工学院的创业家和天使投资家。据说，他创立的互联网搜索引擎公司DuckDuckGo，因其差异化的商业模式，将来大概会成为搜索巨头Google最强悍的竞争对手。   　　他和同是创业家的贾斯汀·马雷斯一路，对40多位成功的创业家进行了访谈，并研究了更多的、数不清的创业家们。他们发现了初创企业赢得客户的19个渠道和5个步骤。   　　一、19个渠道   　　1、病毒式营销   　　病毒式营销是鼓励你的用户保举其他用户，从而扩大你的用户基数的好方法。小米智能手机短短几年之内，做到中国第一世界第三，病毒式营销功不可没。美国社交网络myZamana运用病毒式营销，在一年之内把用户数从10万提拔到400万。   　　2、公共关系   　　公共关系（PR）是通过报纸、杂志和电视等传统媒体，打响你的着名度的艺术。你必要考虑的紧张题目包括：如何选择媒体？如何与记者建立关系？初创企业在公关上常犯的错误是什么？   　　3、特别很是规公共关系   　　特别很是规公共关系是干某件与众不同的事，吸引媒体的细致。你可以通过反复超越客户的期望，来充分发挥这个渠道的效力。   　　4、搜索引擎营销   　　搜索引擎营销（SEM）能让公司向那些使用百度、谷歌等搜索引擎进行搜索的人做广告。   　　5、社交媒体展示广告   　　在脸书、推特等社交网站和YouTube、优酷等视频展示网站上做广告，是获得新客户的壮大而富有潜力的体例。   　　6、线下广告   　　线下广告包括电视广告、广播广告、户外广告牌、专题广告片、报纸和杂志广告，以及宣传海报和其他当地广告。这些广告能够触及那些互联网难以瞄准的对象，比如年长的、不太懂技术的消耗者和乘车上放工的人。初创企业很少行使这个渠道，不过这也意味着争取这些目标客户的竞争比较少，也是你的机会所在。   　　7、搜索引擎优化   　　搜索引擎优化（SEO）确保用户在百度、谷歌等搜索引擎上，以关键词搜索到你的网站。   　　8、内容营销   　　很多初创企业都有博客。但是，它们中的大多数都没有行使其博客文章去吸引客户。这种内容营销值得尝试。   　　9、电子邮件营销   　　电子邮件营销是留住现有客户并获得新客户的最佳手段之一。   　　10、工程营销   　　运用工程资源去获得客户，是一个没有充分行使的吸引客户的渠道。成功的企业已经通过建立微型网站、开发桌面小程序和创造免费工具等工程资源，每个月都吸引到数以千计的客户线索。   　　11、锁定目标客户的博客   　　很多广受迎接的初创企业都在企业创立之前，运用锁定目标客户的细分博客文章来吸引客户。比如，Mint公司就行使这一工具，在公司创立之前就获得了4万个用户。   　　12、营业开发   　　营业开发（BD)是创建战略合作关系的过程，这种关系既使你的初创企业获益，也使你的合作伙伴获益。你必要考虑的紧张题目有：如何发现战略性合作伙伴？如何使你的交易结构化？如何建立一个营业开发的管道？如何接触潜在的合作伙伴？   　　13、贩卖   　　贩卖重要是聚焦于创建响应的流程，进行直接的产品交易。你要考虑的紧张题目有：如何创建可持续性的、可扩展的贩卖流程？如何发现早期的客户？如何进行制胜的贩卖对话？   　　14、网站联盟   　　网站联盟（又称“分销联盟计划”或“联署营销计划”），能让初创企业以一种较高成本效益的体例，获得成千上万的新客户。   　　15、现有平台   　　专注于现有平台，意味着你依靠重大的平台促进营业增加。如许的平台有脸书、推特或者苹果应用商店等等。你的目标就是让这些平台的海量用户使用你的产品。   　　16、贸易展会   　　贸易展会是详细行业中的公司展示其最新产品的好机会。比如，有一个颇具创新力的生产自行车制动器的初创企业，就在一个贸易展会上和客户达成一次合作，实现2万美元的贩卖额。   　　17、线下运动   　　主理或经营线下运动——从小型会议到大型会议——能够成为你获得客户的重要体例。   　　18、演讲运动   　　畅销书《精益型创业》的作者埃里克·里斯就行使演讲运动，在该书出版一个星期之内就让它登上了畅销书排行榜。   　　19、社群建设   　　Zappos、维基等公司的敏捷发展，就是得益于它们围绕其产品建立起充满激情的大量用户组成的社群。   　　二、5个步骤   　　1、头脑风暴   　　头脑风暴的目的，是通过大家集思广益，获得以上每个渠道合理运用的体例。假如你要打线下广告，那么打广告的最佳地方是哪个媒体？   　　2、排序   　　这一步帮助你理顺头脑风暴的效果。它也帮助你以指斥的眼光，从团体上审视获得客户的19个渠道。   　　你可以按照以下三个题目对这些渠道进行排序：（1）哪些渠道目前最有盼望？（2）哪些渠道看起来有可能取得成效？（3）哪些渠道必要较长时间才能取得成效？   　　3、设定优先级   　　把吻合第二步第一个题目的三个渠道（即最有盼望的三个渠道），设定为优先级最高的渠道。   　　4、测试   　　把优先级最高的三个渠道投入使用。这一步的目标是找出最值得你重点专注的那个渠道。每个渠道的测试你只必要花一点钱就可以。   　　这些测试要回答以下题目：通过这个渠道获得客户也许必要花多少钱？通过这个渠道可以获得多少客户？通过这个渠道获得的客户就是你目前想要的客户吗？   　　通过回答这些题目，你可以找到那个最值得你重点专注的渠道。   　　5、专注   　　假如前面四步都顺利，你找到了那个最值得你重点关注的渠道。在这种情况下，你就可以把用于吸引客户的重要资源投到这个最有盼望的渠道中去。   　　在初创企业生命周期每个阶段，最好只有一个吸引客户的渠道占有主导地位。其他渠道发挥配合的作用。