我们Sales做单的时候，项目客户无论什么类型，我们的客情关系和竞争态势，总体描述，我们的竞争中排位，无外乎就是领先、相持、落后这3个情势。
实战中，我们管理Sales的时候总是劝诫Sales们“领先的时候要稳”，不要轻狂不羁，如许给人留下傲慢的印象，反而激起客户或者竞争对手的反感，引起他们的破釜沉舟，自尽式攻击，无端给本身带来失败隐患。
稳不是无作为，不是守株待兔，而是以逸待劳，继承巩固本身的上风，发现和克制竞争对手的上风，并暗中收集竞争对手的弱点，以待关键时机雷霆一击。一样平常而言领先的时候，我们用：
“借刀杀人”
“声东击西”
2招就可以疑惑和击杀竞争对手。
下面聊聊我们网络营销培训贩卖实战中如何借刀杀人。
《孙子兵法》描述借刀杀人计的时候说：敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。翻译当代文，则是：“作战对象已经确定，而同伙态度还不稳固，要诱导同伙去清除敌人，避消费本身的力量。”
我们Salea用“借刀杀人”计时肯定要细致的是：《易经*损》：损刚益柔偶然。
我们理解为：
不用“损”的暴力的刚，而用“益”的非暴力的柔，这是“借刀杀人”计能成功的核心思想。
网络营销培训贩卖实战中：
一，竞争初期。
我们拜访设计院设计师，目的是让设计师在图纸上设计我们的产品或者向项目业主保举我们Sales去拜访。这都是借刀杀人计的粗浅使用。产品上图后，因为产品的尺寸，质量，技术，安装，名称都有差异，如许就具备排他性。设计院越权威，业主就会越尊重设计院设计，基本上不会改动设计的产品。因此许多厂家乐于跑设计院，就在于，他在竞争的初期就能为本身的网络营销培训贩卖奠定上风。
实战案例：
新建安徽华润某电厂的真空泵项目。真空泵设计为西门子液环泵。然后设计师关照我，说帮我设计上图，预计很快招标。我就问设计师：“你到时参加不参加开标会?”
设计师：可能没时间去，设计院的义务多，忙的乌烟瘴气。
我：你肯定要去开标现场，你去开标现场，你才能当场分析各竞争对手的技术，帮业主把好产品这道关。
在我的游说下，设计师赞成，假如业主约请，他会出席开标会。
OK，我又找到业主，扣问他们开标会不会请设计院设计师来评标。业主单位说，设计院能派人来是最好，但是设计院一样平常不参与我们的招标，他们没时间。
于是在我的促成下，设计院设计师在开标前一天去华润某电厂进行现场作业引导，并参与第二天的开标会。
投标的厂家大约是8-9家。外企如斯特林，日本的尼可尼，国企的如肯富来，武汉真空泵厂等等。
评标现场，设计师从他的设计思路出发，对技术关注很是严峻，出手很重，把各业主觉得有竞争上风的厂家的产品分析的条理分明，直接否决几个品牌。
最后我方中标。
二：竞争中期。
在这个时期，我们要密切关注有威胁的竞争对手的运动态势，一旦发现有翻盘的威胁时候，要武断用“借刀杀人”除之。这个刀要广泛的理解，可以是人，可以是物，可以是事，可以是情。
实战案例：
2014年，S哥8个月的时间呆在新疆乌鲁木齐市，原本想在新疆天山下休养生息熏陶本身，但是同伙公司在乌鲁木齐市做热节能改造项目，让我去做某个项目引导。
内地的竞争假如是100分的话，新疆的竞争是10分。这个地方是中国最后一块即将被Sales污染的区域。一样平常而言，新疆做生意的话，竞争意思不是太激烈，只要客户对你有好感，就可以买你的。不象我们内地业主搞那么多情势，让本身逃走责任。
OK，新疆某业主即将进行热节能改造项目的招标前的技术预审，我去找了负责技术预审的业主工程师。我就说，我们是今年刚刚到乌市的企业，虽然企业的实力很强，但是新疆业绩少是我们的短板，而我们又很想参与这次你们。不知道有什么办法让参与一下?
这是一张悲情牌。
在网络营销培训贩卖中，我们必要展示强势的一壁，但是更多的时候，悲情牌却有奇效，由于悲情牌让人怜悯，让人对你网开一壁。
这个工程师没当场表态，放工后，我打电话约这个工程师晚上一路吃饭，工程师拒绝了。
然后，我给这个工程师发了一条短信。说这是本身第一次到乌市这个城市，你们又是拜访的第一个单位，你又是我见的第一个客户，很是爱惜这个开局，本身特别很是渴望能参与这个项目。
工程师回信：技术标做好。
OK，在工程师的帮助下，我们就通过了招标前的资格预审。通过之后，我去找这个工程师聊，我继承打悲情牌，我说，我特别很是想参与这个项目，但是招投标过程很复杂，怕我们暗沟翻船，最后被踢出局。
这个工程师说：你们6家入围，我们分3个包搜索引擎排名，你们3家中标，你们总的成功率在50%，机会照旧很大的。
后来和这个工程师接触几次，慢慢认识了，了解他的主任忙于场面，参与各种维稳运动，基本上招投标的事情杂事都是这个工程师来做，当然决策是主任拍板的，不过他们是国企单位，里面人要相处一辈子，所以基本上这个工程师发起什么，主任也都会给个体面，当然工程师也不是瞎提，也是揣摩了向导意图后做的顺水推舟。
送了2条烟，让我和这个工程师说话更可以肆无忌惮，在标书即将发布的时候，于是，我就用了“借刀杀人计”。
原本施工围挡制作，标书发布的时候，工程师专门给我电话，问问我们有什么上风，可以写进标书，这是行使“采购标准”这把刀杀竞争对手，但是我当时对我同伙的公司的产品和项目工程里面的东西不认识，所以把本身的上风写进标书，让本身打高分，获得中标，这一招就没用。
我到工程师的办公室，我提出建议说，你招标告示发布的时候，可以选择在新疆部属的城市找个具备招标资格的小招标公司，然后周四下战书发布， 在周日截止。如许可能一些单位来不及去买标书，如许能进步我们的中标率。
而我们的投标资格提前预审也是占用最少3天时间，3天+投标4天，已经吻合《中国招投标法》的关于招标文件发布的时间规定。其实现实上，新疆本地的《招投标法》是没有发布标书时间限定的。新疆不少工程项目招标，都是周五下战书发出告示，周日截止。
新疆的特情是，新疆的周六，周日是歇息，不上班。他们有的银行周六周日也是关门的。
所以，最省心最没伶俐的杀竞争对手的计策就是，周五发标书，周日截止发标。如许因为周六周日不办公，而选择的发标书的小招标公司，网络上地址，电话什么的，都找不到，你想买标书都不知道去哪里买，而且时间限定，即使你知道了，你也来不及买。这是行使当地习俗这把刀来柔杀竞争对手。
效果和预计一样。这个案例中，山东的2家竞争对手没来及买标书，算是弃权。如许就形成了4家竞争3个包的局面。但是这4家里面，有一家口碑不好，还上了新疆住建局的黑名单。所以现实上就是3家单位竞争3个包。
于是在标书购买后的答疑时间内，业主组织了一次技术答疑会，这个会上我们3个厂家和业主就技术的争锋，确定各个竞争上风，从而达成了默契，每一家适合那一个包，于是每个厂家在本身技术有上风的区域分一个包。
三：竞争后期
项目运作到这个时期的借刀杀人要迅猛，保证一击必死，不然死的是本身。
案例：
武汉某公司采购设备武汉设计，因为行业特点，业主曩昔只找一家泵厂会商，因为这个泵厂从头到尾没有竞争，所以价格稍高。
我去了以后是第二家出如今客户的泵厂。然后了解客户情况，发现一周内就要签订合同，这次水泵合同是出口到孟加拉国，用在一个尿素工厂的。所以时间很紧，客户虽然对竞争对手的报价不太写意，但是基本上默认了就签订竞争对手的水泵。
这个时期做任何客户关系已经来不及了，所以不得不马上启用胜败手。
我让我同伙立刻印制一盒咭片，代表一个水泵厂家，第二天去业主单位去报名参与竞争，意图搅局。
如许就是A，B，C共3个水泵厂家在竞争，但是B，C这2个品牌都是在我控制之下，所以我捐躯C品牌，让C品牌羞耻抹黑竞争对手A品牌，说A品牌是假冒伪劣产品，产品质量在那个那个项目出现题目，给客户带去极大损失。
因为此项目是出口项目，对质量很在意，由于一旦出现质量题目，那赔款是天文数字，所以，在A竞争对手的网络营销培训贩卖员无法第临时间出示清白的证据前，C品牌疯狂抹黑，最后时间缘故原由，业主选择该买我方B公司产品。
这是不做客户关系，直接借刀杀人的胜败手。
如今在民用水泵行业，几个厂家是风俗用“借刀杀人”来恶意竞争的，比如上海某个厂家，他们几乎不作客户关系，竞争手法是：
1，到项目后期去报价参与。
2，一旦发现本身将要失败，立即去业主董事长哪里，敏捷报个超低价。
3，董事长会将这个超低价的事情转告设备采购相干人员品牌策划公司，因为有董事长这把刀，因为有最低价这个噱头，竞争对手每每由于价格不能深度下浮缘故原由被杀。
4，此厂家中标后，再增补设备，把亏损中标价，通过其它情势给抬到合理的利润。
S哥总结：
借刀杀人是一招常见的企业或者小我使用的计谋，他适合在本身在强势的时候祭出，假如处在劣势，别人凭什么成为你的刀?
借刀杀人计的基础是对客户，竞争对手，影响采购的人和因素特别很是认识，如许才能左右逢源，巧妙的行使“益”去勾引人成为我们的刀，由于人是为本身的利益而奔波的。
所以我们要损刚益柔。言笑间让竞争对手被巧妙镌汰。
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