我们的世界变得越来越不一样，假如大家不更新本身的交流、知识，那我们就会被这个世界抛在后面。
会商作为人类运动最基本的一种情势，而人们的每一次互动，都会用到会商，比如说你走到大街上，你去买东西，或者到别的国家旅游等等，都离不开会商。不会会商，意味着别人把便宜都占了，我们本身一向在吃亏。
也就是说，我们越看重这种会商的意识，我们就越有可能取得成功。
以下enjoy——
会商是一个可以运用于任何情景的过程，它可以做到以下事情：
救人性命;增长小我/公司的收益;改进人际关系;让孩子听话;获得商家扣头;与人打交道时获得更大的自动控制权。
一、为什么必要会商?
1.会商的紧张性
① 会商无可避免
人的互动过程本质上就是一种会商。
任何情况下，只要两小我进行对话交谈，就有会商在进行，无论是故意识的照旧偶然识，不管是通过语言自己照旧通过肢体语言，也不管你是购物、办公照旧在家庭生活当中，都会用到会商的技巧。
即人人不可避免会商，因此肯定要学会如何做好会商。
② 具备会商意识的人更有可能成功
假如你试图去避免一场会商，那就意味着你成为了这场会商的输家。
③ 会商对于社会的意义就像数学对于科学的意义
这就像一小我要成为科学家，就必须学习数学，这是人类社会互动和演进的最基本法则。
在当今社会，假如你是一位创业者，或是一位企业高管亦或是负责人，不懂会商就像科学家不懂数学一样。
2.会商无处不在，我们的成效如何?
我觉得做生意最紧张的一天并不是我们签署协议的那一天，而是我们签署协议的前一天。就是我们签署协议的前一天每小我的状况是怎样的。
假如会商，我们应该把我们的思维、视野放到通俗的一天。
我发现我们从孩子时代学到的许多最基本的引导、指示其实都是错误的。
曩昔30年，我一向在努力研究这一征象，实证研究基础包括以下几点：
40000多名参与者，60个国家，30年时长;
50多万页的会商材料、专业期刊等;
1000项研究——重要为经济学，生理学领域的研究;
多种领域的经验：技术、金融、农业、医疗服务、能源、航空。
我发现金正宝代理，从小到大，我们被告知的去跟别人会商的基本教育体例都是错误的。假如不去知足对方的需求，整个会商过程都将是无效的。
我在谷歌培训过2000人，这2000人为谷歌挣得了60亿美元的利润。当然谷歌照旧犯了一个特别很是大的错误——没有跟中国达成同等。但对我来讲会商价值最高的一点是，我4岁的孩子学会本身刷牙、上床睡觉。(笑)
对你们来说，学会会商特别很是紧张模块电源，四周的世界正在发生转变，我们天天都面临各种各样新的信息、新的挑衅，此时诸多传统会商体例是无效的。
这个世界必要创业者，但若要成为成功的创业者，就必须掌握方法。
举一个生物学方面的例子：
人的智力有两种，分别在大脑中枢的两边。
其中一部分我们把它叫做经验，或者叫做结晶化的知识。从曩昔的经验当中去学习，统一件事情下次肯定会做得更好。
但在一个赓续发生转变的世界里，经验变得越来越不好用了。这就是为什么我们经常看到在一些大学里，工程系的门生在卒业时发现他们第一年学习的30%的内容已完全没有效了，这是一个很可怕的数字。
另一部分我们叫做天真的知识或技巧。它许可你把各方面看上去毫不相干的知识或信息总结到一路，并运用它们去解决题目，这就是我们说的解决题目的水平。
二、会商是一种天真的技巧
我们要评论辩论的话题是本世纪最关键的一个技巧，获得更多的会商手段，即一种天真的技巧。
中国许多人经常处在严重焦虑的情况下，他们忧虑本身点子不管用，忧虑面对一些困难和矛盾，但当你学过会商之后，就会有所改变，还会获得一种解决题目的能力。
1.金字塔会商模型
我向大家介绍一个金字塔模型，它会指导你去实现你的目标。金字塔最顶端是情况因素，占8%;中心层是过程因素，占37%;最底层是人的因素，占55%。
大多数人认为一场会商最终的决定因素取决于金字塔最顶端小三角，也就是我们说的一些事实、基本事实和情况因素。
但当我们体系分析了所有能够成交的关键因素后，发现情况因素只占8%，出乎料想的是人的因素，达55%。
金字塔中心部分是过程因素，指的是会商过程中使用了哪些会商工具。那些认为情况因素中详细情节、事实是会商关键的人，即使是精确的，也没法达成交易。
这对于特定职业人来说是特别很是困扰的事实，他们一辈子都在关注知识和细节，比如说工程师、大夫。这里我要说的是：仅仅做精确是不充足的。
我们应该如何使用这个模型?
我们经常用到的会商手段：权力、压抑别人的手段、逻辑、理性、共赢论调、威胁论、最佳替换方案、一口价、以及强硬态度。
这其实是40年前的经济学研究效果，用这个老工具去应对今天新的挑衅，没有效的。
探求、理解和评估各方头脑中的画面：他们的认知情感;更关注人和关系，而不是某点事实。这是获得更多的模式，它建立在生理学研究基础之上，而生理学研究自上世纪90年代以来赓续更新，赓续给我们带来新的熟悉。
如许一种体例，取决于人们的感知、情感、以及情绪管理。它能够创造4倍多的价值，带来1倍或者2倍的交易笔数。
这有两个缘故原由：
① 会商开始时，假如能够理解对方的感知是什么，你就先胜了一筹;
② 假如你正视对方的感知和感受，对方更有可能跟你达成同等。
面对竞争对手、会商对象，精确的做法是学会说“我能够为你做什么”。
首先，会商桌上做的第一件事情是收集信息。
这是人类生理最基本的一步，越多的信息就意味着越多的价值。所以我们说的如许一种模式，它是特别很是同一同等性的合作性模式。
其次，它表现是一种持久的公平原则。
假如你了解了会商桌上的对手，了解了他们对于事情的感知，你就可以更加正确地分辨哪些人是你的同伙，哪些人是你的敌人。但许多人是意识不到这一点，由于人的感情取决于我们感知的同等性。
去年美国跟哥伦比亚(这里指的是“哥伦比亚共和国”)签署了合作项目，一路袭击持续了50年的恐怖主义组织(2009年10月，美国和哥伦比亚以袭击贩毒和恐怖主义的名义签订了一项引起争议的军事合作协议)。我在两年前曾帮助哥伦比亚当局与恐怖分子进行会商。
经过交谈，恐怖分子很乐意把本身手中的武器给交回来。由于他们想要的是获得大赦，获得安全，获得在某个国家生活下去的特权。
但直到双方真正讨论自身的需求之前，他们对彼此的了解都是错误的。
这些都是特别很是透明的方法。假如你学会用如许的方法对待你身边的任何一小我，你会发现你碰到的坏人会越来越少。
我同时还会跟一些军事方面的特种部队一路工作，解决他们面临的题目。来自前线的第一手知识告诉这些指挥官们，假如他们学会跟当地土著部落人对话，这些土著部落人会告诉他们敌军在哪里，那样死去的人就会更少一些。
2.会商中的常见错误
一样平常会商都会犯什么样的错误?你应该如何改正?为什么大部分人都不是好的会商者?
① 必要避免的错误一：运用权力和手段
运用权力和手段带来的不良后果包括：
报复性对抗
对方肯定会对你实施报复，时间不确定，但总有一天他会这么做。
虚耗时间
不管面对什么样的情景，当他们真正向你实施报复时，你都不得不花费大量时间精力去应对这些报复，而这些时间完全可以用来做更多故意义有价值的事情。
② 必要避免的错误二：威胁(要危险对方的警告)
我们经常在会商入耳到如许一句话：“假如你不做这件事，那我就会做另外一件事报复你”。
这是一种威胁，它会带来了各种各样的不良后果，但在实际中威胁并没用。精确做法是，用不同的体例去了解对方底线是什么。
我的家庭会商：
我儿子还很小的时候，我经常对他说如许的话：“亚历山大，假如你今天不把这个房间打扫干净，我礼拜六就不会给你玩乐高。”
每次如许讲完，他绝对不会去打扫房间，不管我怎么给他施加压力，所以我开始尝试不同的方法。
我对他说：“亚历山大，每个周六你分外喜好的一件事情就是带你去买乐高，但我只会给那些把本身房间打扫得很干净的孩子买，你乐意打扫你的房间吗?”成效甚好。
用这种体例讲话，本质上照旧一种威胁，但听上去好听许多，最紧张的是它能够带来对方的合作。肯定要细致，会商时用的每一个词，肯定要经过特别很是审慎的选择，必须让对方听着恬逸，所以会商的本质，是以对方为中间的沟通。
③ 必要避免的错误三：时间压力
我们经常在会商当中设定某个必须结束的时间，这其实特别很是糟糕。假如碰到如许的情况该如何解决?
首先，给本身更多有用沟通的时间，不要运用权力和手段硬压别人;
其次，选择最容易的地方入手，不要抠那些最难谈的条目，先从那些比较容易达成协议的地方入手;
最后潍坊网页设计，不要提及会商协议的最佳备选方案。
“你可以不跟我谈，谈不成没有关系，我还有别的选择。”这个是经常用到的手段，但它非但不会创造价值，还会给对方带来感情上的不兴奋。
你提出备选方案，就意味着你对对方不够忠诚，不够有承诺感，所以他也会相对减弱他对你的承诺感。
所以建议大家，找到一个可以会商的条件，肯定要坚持到底，而不是中途告诉对方还有其他对象可谈。
以美国为例，对于汽车经销商来讲，获得一个20多岁购买新车的车主的信赖，获得的营业价值是多少?50万美元。
所以当我跟他们会商时，不会直接让经销商把价格砍下来，而是告诉他们我将会给你带来一个新的50万美元终身价值的新客户。
④ 必要避免的错误四：把本身变成题目所在
假如你把本身变成题目中间所在，就肯定会失败。
不管是中美贸易战的会商，照旧巴以会商，许多人说这不就是两个国家的对话吗?他们其实就是一群人在一路试图达成一个共识。
这就是我们常看到的一种做生意的态度，它是会商当中最大的谣言，所有东西都是小我感情。用如许一种话说公事公办，只不过是一个好听的托言。
⑤ 必要避免的错误五：情感/情绪
我们知道中国人情感是很雄厚的。许多人跟我说会商是一件理性的事情，是属于逻辑的。事实并非如此，所有的会商都是激烈的。
情绪失控是高风险的举动。这些情绪反应包括对方不再倾听、报复、责罚等等。
当人们开始有情绪反合时，他的大脑做的第一件事情就是不再去听别人讲话。这种情况下，你假如继承跟他讲话，赓续争夺他能够赞成，是没有任何作用的。
此时，你必要做的最紧张的一件事情是想办法让他们重新岑寂下来。
简单来讲，就是让他们有情绪代偿，可以道歉、可以透露表现理解、可以通过情绪的手段去打动他们，避免许多损失。
所以不要跟人家去吵架，不要去对抗，学会正视别人，学会关注别人的时候，他们也会给你同样的回报。
我们都知道，当本身心情不好时，对任何人的态度都是不好的。
那如何管理本身的情绪?
停下歇息;找会商对象;降低期望;就事论事。
⑥ 必要避免的错误六：没有充足地去关注人(中间点)
肯定要记住，你是会商当中最不紧张的人物。
当你要求加薪的时候，你不能说：“你该给我加薪了。”你要跟老板说：“我应该如何实现你盼望的价值，让你乐意给我加薪呢?”
三、与人建立联系
当你和一小我真正建立连接的时候，对方乐意帮助你的可能性，增长到6倍以上。
1.与人产生连接
我们应该如何跟人产生连接，人们获得本身身份，或者熟悉的来源是什么?
① 家庭
② 同伙
③ 性格
④ 兴趣
⑤ 职业
⑥ 成见：种族、宗教、性别、国籍、族裔等(最不紧张)
我曾经在中东旅游，碰到一小我指着我鼻子说：“你是一个美国人。”我说：“我不是，我是一个素食主义者。”
要记住你的身份不只一种，通过这种多身份意识，你可以和别人建立起特别很是强的连接。
多年前，我在韩国面对一千位女性高管做了一场关于女性向导力的演讲，我问：“你们认为本身成功，你们的身份意识来自于哪里?”
没有一小我说我是女人，她会说我是孩子的妈妈，我喜好打高尔夫，我喜好做各种各样的兴趣，没有一个跟她们是女性相干，由于所有人都是一个自力的个体。
什么是精确的会商代表?精确的会商代表并不意味着他是最聪明的，最有权威的，而是在技术上最有技巧的，能够真正跟对方产生感情连接的人，甚至他就是跟对方去过统一所黉舍而已。
2.感知
许多人对于一幅图像信息处理能力是不够的。即使看到特别很是简单的画面，对方看到的跟你看到的可能是完全不一样的东西，即使是同卵双胞胎。
肯定要意识到：你认为你说的意思，不肯定是对方认为对方听到的意思。
所以当你跟一小我会商时，你要问第一个题目，我们看的题目是不是统一个题目，假如不是，为什么会是如许?就是如许一句话，会为你解决大量无效的沟通。
有实证证实在一家公司里有三个完全意见不同等的团队，他们能够带来的价值是一个意思完全同等的团队的6倍。
实证研究发现，任何一个城市，当整个城市多样性增长1%，这个城市经济产出会增长16%。
分歧和不同其实是有价值的。这就是为什么硅谷是全球创新力最强的地方，由于它具备着最多的种族多样性。
① 如何创造价值?
不等价物品的交换，并不是取决于量的交换，而是完全取决于人们对于这个物品主观价值的评估。许多会商没有办法谈成的缘故原由，更多是无形因素的影响。
有一个谷歌的实行官在一次会商中没有达成交易，但他发现对方的女儿碰到了一个题目，电脑出了故障。于是他花了周六半天的时间到这位会商的代表家里，帮她把电脑修睦，最后双方达成了交易。
对他们而言，双方都获得了想要的。于谷歌的实行官来说，花半天时间获得了数百万的交易额;于会商代表来讲，他女儿可以顺利使用电脑了。
所以假如你学会了用无形的因素去达成交易，就永久不必要倾销任何东西，由于你永久都可以跟别人谈成事情。
② 假如他们不乐意告诉你他们的需求怎么办?
第一，向他们问题目
比如说你设计一个题目的议程，然后慢慢把这句话问出来。
第二，猜测他们的需求
假如你猜对了成都人事考试网首页，他们会很开心，假如猜错了，他们将会告诉你需求是什么。
所以肯定要细致把无形的资产，无形的因素放在第一位，钱是第二位的事情。不管是职业生涯中的事情，照旧非职业生涯中的事情，都是一样的。
我们生活在一个充满各种风险的世界里，因此人们喜好做的事情是小步尝试，而不是一会儿做出伟大的转变。要让别人认同你，跟你达成同等，就要小步快跑。
对于会商来说最紧张的三个题目：(情境会商)
我们的目标是什么?(我想要什么?)
我们会商的对手到底是谁?(他们想要什么?)
如何才能说服他们?(我们要交换什么?)
即如何才能说服别人，让对方觉得公平合理，这表现的是交换的原则。许多人对于会商的态度是如许的：我不喜好你提的条件，所以我要走了。
要想增长你在会商中的权力，就要在会商开始之前，做好以下所有工作：
改善备选条件——对竞争的感知;
预备——事发前就模仿;
建议一个议程;
找到他们的看法——用角色替代;
决定合理的目标;
提问并凝听;
找到他们的利益——假如必要就猜;
找到对方的标准——对方做出决策的依据;
做出容易被接受的承诺：明确、清晰、操作性强;
行使第三方：联盟、德高望重的人、或共同的敌人;
建立优秀的关系;
承认对方的权力;
学会坚持;
不被感情所左右——如有必要，停息会商;
不让本身成为题目所在。
③ 假如你碰到分外强硬的会商对手的话，应该怎么做?
找到他们的看法
问题目;
找到共同的需求;
透露表现有共同必要解决的题目。
行使第三方
专家、选民、共同敌人;
找新的方案;
与其他交易、关系之间的连接。
行使对方的标准，创建一个过程
讲道理但要坚定;
指出不好的举动。
规定截止时间，脱离
建立有条件的承诺;
赞成一个截止时间：如今最好，拖下去会更糟;
建立备选方案。
这说明一点：世界各地不管看上去有多么大的不同，人们本质上是一样的。
四、“获得更多”，
而不是“获得统统”
和大家介绍了这么多的工具，这么多的方法，都并不是完善的解决方案。我的书的介绍叫做“获得更多”，不是“获得统统”。
但假如不用这些工具，你连更多都拿不到，所以我们建议大家要去做实践，要去做演习，肯定要看到对方头脑当中的画面是什么样的，从最简单的事情开始。
比如有一小我不乐意到另外一个地方去，你不要强迫他肯定要到那个地方，而是告诉他可以不去。
你会发现这一条特别很是有效，当你一点一点让别人赞成你的时候，最后你将会收获许多。
以下是我在书里面谈到12个隐性的会商策略：
1.12个看不见的会商策略：
人：这是和他们有关;
合作，不是抬杠：关注机会，不是题目;
支出感情：不是双赢，逻辑，理性;
专注目标，不是赢或权利;
探求并衡量他们的看法;
包容不同;
用不等质交易;
循规蹈矩是最好的;
保持沟通，创建视野，不要摒弃;
用对方的标准，不让本身变成题目;
每一个情况都是不同的，预备/演习;
保持透明，不用手段。
2.创新
中国特别很是崇尚创业，而且许多人都很崇尚“创新”这个词。但创新者面临的题目是什么?那些用传统体例做事情的人会恨这些成功的创新者。
闻名的政治理论学者马基雅维利提出：
在这个世界上没有任何一件事情比它更加棘手，更加充满艰险，更加无可预知，那就是引入事物的新秩序。
由于创新者的敌人有许多，这些人包括那些在旧制度之下的既得利益者，也包括那些将会从新秩序中受益、却仍然选择在一旁冷眼旁观、因循守旧的反对者。
所以你要想创新必须要有耐心，在实际生活当中赓续地去实践，去磨炼技巧，一步一步实现你的目标。
当然，首先你要有一个目标，这个目标的起点不是你要的东西，而是别人脑海里的图像，是别人想要的东西。
当你知道别人脑海的图像是什么，同时你又知道你的目标是什么的时候，你才会找到方向。
不管你是用交换的法则去做这件事情，照旧通过感情连接去做这件事情，亦或是用感情代偿的体例去做这件事情，你总会找到一种方法。
会商是一个过程，当你用合理的工具去实现你的目标时，最后你会发现你已经在这个目标上了。
假如你用一个最简单的体例赓续地去演习去领会这些原则，无论做什么事，也无论是小我生活，照旧处理在事业上、生意上的题目，你们都会获得更多。
很幸运给大家上课，祝大家好运。
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