你不倾听顾客,就不会了解客户购买力有多强!
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你不倾听顾客,就不会了解客户购买力有多强!

发布时间:2018年06月24日 标签:倾听,顾客,就不,就不会,不会,会了,了解,客户,购买 点击浏览1586

 在钓鱼时,假如想钓到鱼,你就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考,鱼喜好吃什么,什么时候吃,你对于鱼越了解,你就会越会钓鱼。

例如,客户的目标是买帽子,有的为了爱美,有的是保暖,有的为了遮挡阳光,有的是避免风寒,预防头痛,有的是不方便出门,发质稀少。你对客户越倾听河北人事考试中心网,倾听他们的购买诉求,你就会拥有更多的成交。

大家都听过“卖李子的故事”:一个老太婆去买李子,店主见有生意,立刻迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,奇怪得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。 

第二家“这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的照旧想买甜的?”

“我想买一斤酸李子。” 

到了第三家店与前一天在第二家店里发生的一幕一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时,聊道:“在我这买李子的人一样平常都喜好甜的,可您为什么要买酸的呢?”(探索需求分析)

“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,分外喜好吃酸李子。”

 

“哎呀!那要分外恭喜您老人家快要抱孙子了!有您如许会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”(恭维客户,称赞客户。)

“怀孕期间当然最要紧的是吃好,胃口好,营养好啊!”

“是啊,怀孕期间的营养是特别很是关键的百度快照排名,多吃些维生素雄厚的水果,生下的宝宝会更聪明些!”(站在客户的角度,让客户觉得你是想法设法替他考虑,做选择。)

“是啊!哪吃哪种水果含的维生素更雄厚些呢?”

“猕猴桃含维生素最雄厚!”

“维生素营养少,以后宝宝抵抗力可能会弱。”(给客户制造一个不买商品的痛点。)

“您看我这进口的猕猴桃个大,汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!” 

如许,老太太不仅买了李子,还买了一斤猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。

通过以上卖李子的案例,大家可以看出第一家店没有需求分析,李子是什么味就怎么卖,第二家店也没有需求分析,只是给客户吆喝我家李子要么甜,要么酸,整个过程没有互动,没有沟通,更谈不上搭售其他水果给客户。第三家店主想法设法和老太婆套近乎,自动扣问为什么买酸的?耐心倾听客户的诉求,称赞客户对儿媳妇的关心,向往着老太婆抱孙子的天伦之乐,分享客户的高兴。先客户之忧而忧,后客户之乐而乐。然后店主又扮演专家的角色,保举针对孕妇健康的水果,让老太婆整个买水果的过程,轻松、兴奋、专业、认同。

其实这是我们身边的影子,有的商家就像前两家卖水果的,客户想买橡皮擦,我就卖橡皮擦;客户来买韭菜,我就卖给他韭菜;客户下雨天来买伞,我就卖伞。难道客户买橡皮擦就不买笔?买书本?难道买韭菜,就不必要鸡蛋?豆腐?包菜?西红柿?难道客户买伞,你不能顺便推胶鞋?雨衣?

第三个店主,耐心去倾听客户的需求,掌握客户的生理,就好比打开心灵之窗,客户进店时心计心情是戒备的锁,而需求分析是打开客户心扉的钥匙。称赞客户,和客户分享快乐,把客户的家人当做本身的亲人,关心客户的健康。把客户的买点找出来,然后投其所爱,因势利导,抛砖引玉,行使吃水果健康理念,用激发客户的再次购买。买卖买卖,不了解买点,就不会有卖点。不清楚卖点的都是急于求成,事倍功半江苏人事考试网,欲速则不达。消耗者不在乎你说什么,他们永久在乎本身。买卖过程不该是一种双方博弈,你压价我就“削减成本”,严重,剑拔弩张的严重气氛。商家要努力去营造一种轻松、整齐、舒缓、尊贵、时尚、实惠、专业、双赢的环境和氛围。买卖双方从陌生到认识,到建立信赖都是必要明确需求分析的。要让客户晓畅,购买我们商品能获得的快乐、幸福、健康,同时消弭客户认为购买商品可能碰到的风险,网络营销培训贩卖过程就是帮客户做选择的过程。

 

 

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