营销的过程，就是知足客户需求的过程，成交失败的缘故原由，无非在于客户对某个环节的不写意，营销人员若没有摸透其中缘由，势必会造成肯定的损失。
因为客户所处环境、文化背景的不同，也导致在与企业的合作中会有特别的要求，这就必要企业多了解客户的背景，察觉客户的真正诉求。
对待客户时，不要只将眼光放在产品上，而是要多与客户交流。
01
2009年，林文(化名)被华为派往印度。那几年，印度是全球增加最快的电信市场之一，华为在印度的客户有许多。
林文及其团队最忙碌时，要同时操作八九个融资项目手机网站建设，与不同的客户交流。
不同的客户办事风格不同，而且因为基础不一样，必要华为提供的服务也不一样。
A运营商是融资新手，许多环节都必要华为的指导，以便推动每一步会商，林文经常要往客户办公室跑，那里几乎成了他的第二个家。
B运营商难以接近，经过几年的努力后，代表处终于捉住机会，首创一种融资退出模式，并让客户接受了这种能实现双赢的模式。
V运营商每次交流都会变换需求和条件，而且很难抽出时间与代表处交流。
S运营商作风强硬，在关键条件上寸步不让。
R运营商要价很高，会商时锱铢必较。
在印度市场上，客户千差万别，假如处理不好，随便一个项目都能把代表处拖进泥潭。
所以代表处对涉及融资的项目慎之又慎，从财经的视角去做管理，在融资方案设计上尽可能地考虑各种风险，做到风险量化、风险可控，知足不同客户的需求。
客户的千差万别会给企业营业带来不小的挑衅，企业要将应对这些客户的过程看作锻炼自身能力的过程。
由于企业在发展过程中不会只碰到一个类型的客户，只有赓续训练自身应对不同客户的能力，才能在面对客户时因地制宜，知足不同客户的需求。
当然，要想找出知足客户的响应对策，还得先察觉客户的真正诉求，才能有的放矢，否则再多的方案也无法打动客户。
02
2011年，负责墨西哥与中美洲代表处应收核算工作的陈欣(化名)，接到牙买加财务经理的电话，说牙买加最大的运营商预计将被收购，而华为和这个运营商还有一笔巨额超长期的土建欠款没回收，可能存在应收风险。
当地税局也嫌疑华为在这笔交易中存在偷税漏税举动，开出了1500万美元的罚单。
这个项目在华为应收余额与客户应付余额之间，有好几万万美元的差异。因为项目持续了5年之久，单据不全，双方对账目很难达成同等。
陈欣找客户CFO谈，但客户CFO避而不见。陈欣又找客户CTO，请他协助说服CFO，继承与华为核对应收账。
CTO透露表现，假如华为能帮他们确认清楚每个站点的成本，就帮华为说服客户CFO。
之后，陈欣与华为工作人员历尽重重困难，终于确认了每个站点的成本。
客户CTO特别很是惊奇，华为居然能在这么短的时间内弄清楚每个站点的土建成本。一周之后，客户回款5000万美元，AR清算胜利完成，税局也撤销了之前开出的税款罚单。
客户是企业生存的保障，在与客户的交往中，既不得罪客户，又要使企业的支出得到回报。
因此，针对客户提出的苛刻条件，企业也要根据现实情况，做好应对策略。只有在知足客户条件的前提下，企业才能获得利益。
不管面对什么样的客户，首先必要的就是有耐心、多沟通，才能摸清客户的处事风格。
面对客户的拒绝也不要泄气，这是常有的事，紧张的是能服务好客户。
其次，要对客户提出的题目和要求做出快速回应。然后，再根据不同客户需求制订详细方案，成功的机会就会大大增长。
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