研究再多卖点,不如捉住一个买点,偶然候,只必要一个,就能搞定客户。
卖点是卖方关注的,卖方认为顾客可能关注的点,是商家“一相情愿”的举动。事实上,因身份、地位、性格、环境等的不同,客户关注的点可能完全不一样。
真正能打动客户的,是买点,这必要网络营销培训贩卖人员具有洞察客户需求的本领。
讲客户乐意听的买点,而不是卖点
曾经有如许一个故事;
我国当代闻名画家丰子恺老老师,有一次在轮船上碰到了一位商人。
双方闲聊时,商人问丰子恺的姓名,丰子恺答姓“丰”,商人问:“什么‘风’?”丰子恺诠释道:“咸丰皇帝的‘丰’。”
因为商人平日里根本不看历史书,所以他并不知道咸丰是谁。丰子恺又说:“五谷丰登的‘丰’。”谁知商人依然不知是哪个“丰”。丰子恺只好拿出笔在纸上写了一个“丰”。商人看了赞道:“这姓不错,是‘汇丰银行’的‘丰’啊!”
丰子恺恍然大悟,看来汇丰银行蛮着名的,知道的人多,以后我见人的时候就说汇丰银行就好了。
没过多久,丰子恺与一个农夫偕行,二人唠得很投缘,丰子恺自我介绍:“鄙人姓‘丰’手机网站,汇丰银行的‘丰’。”农夫一辈子在乡间种地,从没听过什么银行。丰子恺就说:“咸丰皇帝的‘丰’”。
农夫平日关心的只是本身的一日三餐和地里的庄稼,所以仍是摇头。
丰子恺只好在手上写了个“丰”字,农夫看了连声说:“好姓好姓,年年丰收,五谷丰登的‘丰’啊!”
一个看上去笔画简单极易辨认的“丰”字,丰子恺老老师却经历了两次艰难的解说过程专业简历制作网站,用他的话来说,对待不同的说话对象建网站多少钱,要说的话很不一样。
的确,许多时候你认为很清楚的事,别人却不肯定清楚,你认为很紧张的事,别人却不肯定认为紧张。所以走进客户心里,讲述客户乐意听的买点,而不是卖点,特别很是紧张。
那么,如何挖掘客户的买点,并做到对症下药呢?
沟通中锁定客户需求
顾客到底由于什么来选择这款产品?是款式?价格?材质?工艺?身份?品牌?心情?服务?……在售卖产品的时候,必须要通过和顾客的沟通来进行发掘,然后对症下药。
顾客关心的不是你所述说的无数个卖点,大概只是本身内心一个小小的买点。
作为网络营销培训贩卖人员,可能会对某款产品进行 FAB(即属性、作用、好处)的卖点分析,总结出越多的卖点越好,但是在面对顾客时,并不是你说的卖点越多,客户就越买账,相反,还可能起到反作用。
比如你一向强调如今搞运动,价格便宜,但顾客只想买贵的,能表现身份的。所以,能否走入顾客心里深处,真正锁定顾客的真实需求,才是真正成就产品的卖点。
一个买点的魅力偶然远宏大过十个卖点。
不纠缠可有可无的事
导购:“小姐,您穿这条裙子真的特别很是适合,很漂亮。”
顾客:“是吗?”在镜子前左转右转,眼角带着几丝浏览与自满。
导购:“而且这个只要 898 元,很划算呢。”
顾客:“贵了点吧?”
导购:“不贵,您这么有实力,再贵点都不怕啦。”
顾客:“我的钱也是辛费力苦挣的啊,怎么会再贵点也不怕呢?打个折吧?”顾客脸上闪过几丝不悦。
导购:“新款没有扣头,我送您礼品吧。”
顾客:“不要礼品,打折吧。”
……双方陷入无停止的博弈中。
在这个案例中,顾客已经对产品特别很是写意,网络营销培训贩卖人员只要针对顾客的穿着和气质多加称赞,再强调精湛的工艺和独特的风格,实现成交并不难。
但这位网络营销培训贩卖人员呢,却在顾客原本心情很好,想购买的情况下,自动提及价格这个敏感的题目,触动顾客的不快,导致本应快速成交的商品虚耗了许多时间和精力,还会面临丢单的风险。
消耗者在购买时,多是感性的豪沃驾驶室,冲动的,假如没有深化客户的买点,从而诱发成交,却在可有可无的题目上无停止地耽搁下去,就容易丧失良机。
捉住买点,耐心指导
同样的成交时刻,我们看下一组对话。
(顾客试穿刚刚选中的衣服,在镜子面前左顾右盼。)
导购:“小姐,您穿这件衣服真的很漂亮,特别很是适合您的气质。”
顾客:“是吗?”
导购:“当然,我们这款上衣从到货到如今,许多顾客都很喜好,但就是好多人穿上不合适,由于板型太挑人,必须得像您如许的标准身材穿上才悦目,如今看来,这件衣服简直就像给您量身定制地一样。”
顾客:“有那么好吗?说得我都不好意思了。”
导购:“您放心,小姐,我们的品牌都是帮顾客探求最适合的商品。您穿这件衣服就像定制的一样,和您身上的短裙是绝配,显得您很修长,团体的结果很好。您都可以直接穿着走了,我帮您把吊牌剪了吧?”
顾客:“价格彷佛贵了点哦,能不能便宜点呢?”
导购:“小姐,结果和价格相比您觉得哪个更紧张呢?您穿这件衣服这么漂亮,不用夷由了。偶然候我们逛街很久也选不到一件心仪的衣服呢。您是穿着走照旧打包?”
顾客:“穿着走吧,吊牌剪了。”
导购:“好的,我来帮您。”
假如顾客乐意试穿,就证实网络营销培训贩卖已经成交了一半,除非是产品不合适,一样平常情况下,乐意虚耗本身的时间去体验你的产品,就注解他已经对你的产品产生了爱好。
客户的买点是漂亮,价格是其次,网络营销培训贩卖人员只要耐心指导,知足客户生理需求,成交就是水到渠成的事了。
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