第一步是评估胜算。
孙子说：“兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。”（节录自《孙子兵法·军形篇》）。在解决方案网络营销培训贩卖中，我们也有五大原则，来帮助你决定是否与他人竞争网络营销培训贩卖机会。在忙乱闹热热烈繁华的网络营销培训贩卖工作中，评估机会的时间通常不多。不过，在决定是否与A栏竞争对手争取机会时，我们必须静下心来，好好思考现实胜算。
原则一：不要自欺欺人
先问本身一个特别很是基本的题目：这个机会是活跃机会（客户在积极探求）照旧潜在机会（客户没有开始探求方案）？假如是活跃机会，就不要诳骗本身拥有很大的胜算。在竞争环境中，网络营销培训贩卖人员最糟糕的举动就是诳骗本身。决策错误的后果可能会很紧张，不仅是损失时间、金钱和资源。莽撞争取那些涓滴没有胜算的网络营销培训贩卖机会，还可能对小我发展与公司决策都会造成破坏。
若能诚实待己，你便能评估现实机会、选择适当策略、建立吻合现实的战术计划。请记得，活跃机会（你不是对方首选）的胜算不会很大，但这不透露表现你得摒弃，而是要看清实际。你的时间、金钱与资源都有限，要明智地运用它们。万万别忘了，各个网络营销培训贩卖机会性子原本就不同。
原则二：验证机会，进行机会评估
我发现，当网络营销培训贩卖人员在决定是否把握某网络营销培训贩卖机会时，多半都必要一套网络营销培训贩卖辅助工具来帮忙他们。假如某个机会不吻合既定标准，则无论早晚，皆可摒弃。对于毫无胜算的机会，越早摒弃便能越早开始开发其他新机会。
我认为机会评估就像扑克牌局一样。谁赢钱最多呢？ 通常不是在牌局中撑最久的人。花越多时间思考，赌注金额越高，赢钱的机会通常越不大。能够在胜算低时及早退出的人，才是最大赢家。
网络营销培训贩卖人员为何必要网络营销培训贩卖辅助工具或第三方来帮忙他们做出决定呢？是由于他们不信赖本身吗？看起来，网络营销培训贩卖人员会由于太想成交，因而失去客观性。
当你使用机会评估工作表时，必要了解的关键题目包括：你是否能与对方权力支撑者接触？你能否找出权力支撑者的营业（和小我）痛楚？权力支撑者的解决方案是否吻合你的产品与服务性能？解决此题目的同时，是否会产生其他附加价值？你能否控制客户的购买流程？
我在前面提到过成功网络营销培训贩卖的公式：痛楚´权力´构想´价值´控制=成交。这是机会评估网络营销培训贩卖辅助工具的紧张部分，可用来快速验证机会。请记得，因为这是一个等式，因此若左边任何一项为零，右边答案就是零。
等到你评估胜算后，就比较了解本身拥有照旧缺乏竞争上风。假如评估后的效果看起来不错，便可动手选定竞争策略，并且决定赢得成交的必胜战术步骤。
原则三：选择竞争策略
原则三的关键字词是“选择”。要选择一项策略，你得先知道它的内容及使用体例。我之所以强调选择的紧张性，是由于很多人会在不自发的情况下选出无法制胜的策略。用于活跃机会的四项竞争策略如下：
1．硬碰硬策略
2．迂回策略
3．各个击破策略
4．耽搁策略
每种策略都有其上风与弱势，你必须全盘加以考量。
硬碰硬策略。孙子说：“凡用兵之法，全国为上。”孙子坚信，你的兵力必须拥有压服性的实力：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之。”（《孙子兵法·谋攻篇》）优胜地位就是一种竞争上风。
硬碰硬策略是竞争性网络营销培训贩卖状态下的第一策略，同时也是网络营销培训贩卖失败者所选择的第一策略。即使情况不适合，照旧有许多人会不自发地使用这种策略。他们不知道还有其他的竞争体例，也未能看出竞争者使用的谋略。网络营销培训贩卖人员使用硬碰硬竞争策略，简单地提出与对手符合合的特征与功能，直接和对手竞争，尽全力一搏，然后尝到失败的苦果。
策略
在竞争场合中，假如较为强势的一方有难以摇动的地位，而你又想打败对手，此时不要使用硬碰硬策略。
这种策略肯定将导致失败的境地。根据竞争原则及孙子的告诫，假如你想使用硬碰硬策略以求胜，则以对手的地位和扎根程度来看，你得拥有较强的上风。在商业竞争力方面，你的上风最好是对方的两倍（五倍甚或十倍更完善）。请记得，这里所谓的上风要从客户的角度来考虑，而非你本身的看法：客户是否认为你比对手好上两倍？请不要不切现实，细心评估你的上风，并郑重审视这个机会。
迂回策略。孙子直言要避免没有胜算的硬碰硬战役。他写道：“敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”（《孙子兵法·谋攻篇》）
假如你没有壮大的上风，就不要与对方硬碰硬。应该采用迂回策略、间接网络营销培训贩卖的战术（在解决方案网络营销培训贩卖中，迂回策略的做法称为“构想重塑”，我们会在下一章细致讨论）。迂回策略是一种壮大的解套策略，假如你没有被潜在客户列为首选的A栏，就可以考虑采用这种策略。
有多少企业与网络营销培训贩卖人员会乐意拒绝主动上门的网络营销培训贩卖机会？并不多，而我本身也是其中之一。我们为什么要这么做呢？是由于我们竞争力超强收购手机IC，自傲对手的市场占据率为零吗？是由于这些人想要买的恰巧就是我们所网络营销培训贩卖的，而其他正在洽谈的生意也不多吗？照旧我们公司将这家客户列为“战略性客户”，对于对方任何的购买机会，我们都得回应，没有别的选择？请你务需要随时谨记之前提过的位置栏观念。假如你未被列于A栏，则你肯定是位于B栏、C栏，甚或D栏，此时你的胜算并不高。
你的产品大概很棒，但足以打败位于A栏的在特征与功能方面皆占上风的竞争对手吗？采取迂回策略是指，你不必要在既有的购买需求上与人竞争。你得改变游戏规则，做法包括变更评估矩阵、改写购买需求或扩张需求。假如你能做到这一点，并且为竞争增长附加价值，则很有可能抢占A栏。当你不是首选时楼顶大字制作武汉设计，迂回战略是比较恰当的竞争策略。接下来的两种策略：各个击破与耽搁策略，则应属于退却策略，不要一开始就使用。然而，在网络营销培训贩卖流程进行过程中，你若发现胜算不高，则可以考虑改用这两种战略。
各个击破策略。虽然你很想争夺这个网络营销培训贩卖机会，想顺利达成交易，但偶然无论如何努力，照旧无法如愿。此时，与其全盘求胜，不如埋头攻克一部分胜算较高的营业。
采取各个击破策略，能够粉碎竞争对手大获全胜的美梦。只要先取得一小块机会，将来便可一点一滴地从内部运作，扩大与客户的合作范围。假如竞争对手赢得悉数生意，则对于这个客户，你以后将很难有打入的机会，这可不是你想要的状态，假如你很正视这个客户，更必要为本身预留后路。
耽搁策略。当公司产品或服务的功能与特征与竞争对手的相比并不具有上风时，就可以使用耽搁策略。孙子曰：“以虞待不虞者胜。”（《孙子兵法·谋攻篇》）假如你发现本身正步入输局，大概可以先耽搁或缓和客户的购买流程，直到你想出制胜方法为止。
原则四：向团队成员说明你的战策
设定期望值，就策略进行说明，在网络营销培训贩卖工作中占据极紧张的地位，尤其是团队网络营销培训贩卖。在当今商业界，鲜有网络营销培训贩卖人员能完全自力工作，涓滴不靠别人的帮助。
网络营销培训贩卖人员请网络营销培训贩卖支撑者提供帮忙，但又不培训他们，如许是很不公平的。若网络营销培训贩卖人员本人了解情况，却不向团队成员说明，也不制订精确的竞争策略和战术计划，此时就会产生题目。我常听说网络营销培训贩卖支撑人员抱怨，网络营销培训贩卖人员描述某个网络营销培训贩卖机会如何重大，却未细致描述团体状态。
相比之下，我宁愿网络营销培训贩卖人员告诉他的团队成员：“这是个竞争局面，因为潜在客户在从潜在购买到活跃购买的过程中，我们并未参与，所以目前我们处于落后地位。为求成交，我们必须采取迂回策略，也就是说西安人事考试网站，我们必要找出我们的独特之处，与潜在客户会面，并按照我们的独特征差异来帮助他们重塑构想。”与其向团队成员揄扬这个网络营销培训贩卖机会多么难得，让他们有错误的期望值，还不如实实在在地说明你的评估内容。
当人们清楚了解竞争状态之后，就比较能够面对实际，并做出较佳的体现。有明确的流程，并且清楚知道使用哪种竞争策略，比较能够安抚整个团队的人心。
原则五：为了成交而明智地投资
在实行策略计划之前，必须先了解其内容。而在实行阶段，也要密切观察客户和竞争对手的举措，预备随时修改计划。因为我们的默认策略是迂回战略，因此我会将重心放在如何建立与实行支撑这项策略的战术计划。
若你不是首选，也未抢得A栏地位，则你最好采用迂回策略，这是你所要采取的做法。但下一个题目是，你该如何进行这项策略？你得先了解本身公司的上风与劣势。“改变或重塑购买者构想”说起来简单，但知道该如何做，那又是另一回事了。
我常建议网络营销培训贩卖人员使用成功网络营销培训贩卖公式：痛楚X权力X构想X价值X控制=成交，以作为拟定战术计划的基础。一开始先了解公式中的要素，并诚实评估本身的地位。机会评估工作表能帮你做到这一点。评估之后，再决定该如何做到每项要素。最好让团队成员尽早参与评估过程。团队成员越早加入越好，让他们成为解决方案的一部分，而不是变成后来题目的一部分。
