“这个出色的课程设计是使IBM公司从曩昔单纯的产品网络营销培训贩卖转向解决方案网络营销培训贩卖活动策划公司，从而在整合资源方面做得比别人更出色的缘故原由之一。”
许正(IBM前资深经理人，现为GE中国有限公司副总裁)在他的《与大象共舞——向IBM学转型》 一书中记录了他参加IBM入职培训的那段日子：
参加这个在业界驰名遐迩的培训，的确是一次非同平凡的经历。四个月时间我只有两次回家投亲的机会，其余时间悉数封闭在培训的酒店里。四个月时间被分为三个阶段。如今回想起来，当时上如许的课程真是一种奢侈。正是这四个月封闭式的魔鬼训练打造了我基本的职业素养和职业技能，使我受用终身。
第一阶段的学习就给了我一个下马威。在延续一周的密集培训中，每堂课都是讲产品知识，由于我在IT方面是外行人，一些专业知识听得云里雾里。最有挑衅的是当天讲完的课程第二天早上就要进行考试，成绩低于70分就算不及格所有考试的成绩平均下来作为第一个阶段的成绩。规则是，所有人的成绩按照高低排名，前25%得分为1，最后25%为3，中心的50%为2。在三个阶段里，假如有两个阶段落在最后5%就要回家。也就是说，假如别人都考了100分，而我考了99分，对不起，最后5%，那也得回家。这其实就是对市场法则的模仿，在市场里没有最强，只有更强，市场也不怜悯弱者。
第二阶段的名字叫解决方案网络营销培训贩卖培训，历时一周。在这一周里我和大多数同学一样，可能睡眠时间加起来不超过10个小时。第二阶段，顾名思义是让所有参加培训的学员，不论是网络营销培训贩卖照旧技术人员要学会解决方案的网络营销培训贩卖，这也是IBM公司在郭士纳向导下进行从产品向解决网络营销培训贩卖转型之后的新的培训体例。
这个阶段里面最有特点的，除了教授解决方案的知识和网络营销培训贩卖技巧之外，还要做特别很是多的模仿客户拜访的演习。我们这些学员模仿IBM的网络营销培训贩卖代表，IBM从公司里请来很多资深的网络营销培训贩卖人员和经理扮演客户。
客户拜访要求遵循在课程中学到的拜访客户的流程百度优化公司，包括问话的流程、应对的流程。IBM的培训要求每个学员拜访客户的时候遵循一套标准化的体例：一开始与客户建立沟通，做一些客套性的寒暄，然后说明来意，与客户谈起营业题目，了解客户营业中遇到的挑衅、困难，发现IBM可以在哪些方面帮助客户解决题目。之后通过赓续扣问、澄清来锁定客户题目，对应地提出IBM解决方案和建议。
我认为，这个出色的课程设计是使IBM公司从曩昔单纯的产品网络营销培训贩卖转向解决方案网络营销培训贩卖，从而在整合资源方面做得比别人更出色的缘故原由之一。
下个阶段是对前面两个阶段学到的内容的回顾和进一步的使用。四个月的封闭培训时每小我在培训结束的时候，都会发现本身发生了很大的转变。IBM有句话说，不管你进来的时候是什么颜色，接受完入职培训之后都会变成蓝色，有点像给员工洗脑，让你对企业的价值观和行事体例形成高度的认同。
