一、大客户复杂网络营销培训贩卖，为何如此多变？
这个世界上唯一不变的是：这个世界一向在一直的转变。
大客户复杂网络营销培训贩卖，因为具有了这九个特性：多人参与、多部门参与、周期长、参与度转变、关注点转变、预算可转变、多个供给商参与、多个方案、背对背网络营销培训贩卖。整个网络营销培训贩卖过程，扑朔迷离，充满了转变。大客户复杂网络营销培训贩卖的过程就像一幕精彩的悬疑剧，不到最后一刻，不知道花落谁家。
二、为什么要关注转变？
在《客户购买的核心逻辑》中，我们分析过河南人事考试中心网，由于外界环境转变，会对客户产生影响，促使客户作出改变，产生购买动机。假如我们对转变熟视无睹，就成了萧规曹随的“聪明人”。时过境迁，还能捞起掉入水中的剑吗？
客户都处于特定的经济或政治环境中，有明确的经营目标或工作目标。环境是转变的，组织是转变的，组织的目标也是转变的，实现目标的过程也是转变的，人际关系更是转变的。
客户关键人身处这些转变之中，会产生不同的感受和想法，从而形成不同的看法和态度，形成改变的动机。
转变重庆材料款发票，是网络营销培训贩卖机会的源头和起点。捕获和感知转变的能力，是从事大客户复杂网络营销培训贩卖的核心能力。
外部环境的转变，会导致客户内部发生转变；我们和竞争对手的网络营销培训贩卖举措，对客户也是一种转变，这些转变都会对项目成败产生影响。因此，网络营销培训贩卖必须要关注来自于外界环境、客户自身及网络营销培训贩卖举措带来的转变。
三、关注客户外部环境的转变
1、客户所在行业的发展
例如10年前的手机行业，诺基亚是霸主。2007年，乔帮主说了一句“今天，我们将重新定义手机”，风云突变，行业格局敏捷被改变。现在，随着大众创新，万众创业，互联网+，O2O，移动互联网等鼓起，客户所在的行业，是否也在酝酿着巨变？
2、核心技术的更新
10年前，客户为了存储数据，都必要本身投资建立数据机房。如今，云存储已是大势所趋，越来越多的客户选择购买云服务，将核心数据存入云中。
你的项目里，是否也有类似核心技术的更新？
这种转变对项目会造成什么影响？
3、客户的市场地位发生了转变
客户在市场中，是占有主导地位？照旧有利地位？或者落后于重要对手？
不同的市场地位，决定了客户会采取攻势或者守势，客户的重点可能是加大投资霸占更多市场，或者裁员减少预算降低成本。
4、客户核心产品的市场周期发生了转变
客户的产品线，是属于市场进入期？照旧快速发展期？照旧稳固期？或者已经到了衰退期？
在不同阶段，客户的心态不一样，期望不一样，投入天然不一样。
假如两个产品线，一个处于进入期，一个处于衰退期，客户更乐意加大前者的投资。
5、客户的基础发生了转变
例如，随着网络媒体的盛行，传统媒体受到冲击。各大电视台、报社集团，曩昔重要收入来源于广告。随着互联网和移动互联网的普及，投放广告的客户，发如今网络媒体投放广告更精准，结果更好，可能会减少在传统媒体的广告预算。近年来，网络广告收入已经超过了传统广告收入，而且网络广告增加率维持在40%以上，传统媒体广告增加率只有6%。
6、客户的市场策略发生了转变
客户今年的重点，是要进步网络营销培训贩卖额照旧要提拔利润？是扩大市场照旧精耕细作？是继承推广现有产品照旧重点推新产品？是维持近况照旧要进行大举扩张？
客户的市场策略，对你的项目有什么影响？
7、行业重组、并购
例如2014年之前，运营商的通讯基础设施建设由运营商各自大责。2014年，铁塔公司横空出世，三大运营商的基础设施建设将来将由铁塔公司同一负责。三大运营商的数万家供给商，都受到庞大影响。
例如2015年，酒店预订、团购、互联网租车等行业，行业巨头间的并购和重组频繁发生，行业格局被改写，这些企业的供给商都受到庞大影响。
例如，客户被其他公司收购，或者收购了其他公司，也会对项目造成庞大影响。有位网络营销培训贩卖人员曾经和一家公司洽谈LED照明改造项目，已经进入合同会商阶段。事不凑巧，这家客户被另一家公司收购。新的母公司旗下有家控股企业，也生产LED灯具。最终，这个客户的LED灯具，只能从新的兄弟企业采购。
四、来自客户自身的转变
物竞天择，适者生存，天然环境如此，商业环境亦如此。当客户所处的外界环境发生了庞大转变，客户必须做出改变，否则面临镌汰的伤害。
1、可能的组织转变
客户为了应对外界环境的转变，是否会对组织机构进行调整？
例如，为了应对“互联网+”，许多企业都成立了电商部门，发展电子商务。随着智能手机和移动互联网普及德龙驾驶室，许多传统软件公司都成立了移动互联网事业部或者新公司，组织结构大幅调整。
2、关键人职位转变
复杂网络营销培训贩卖的周期很长，涉及多个关键人，他们的职位是否会发生转变？
老网络营销培训贩卖人员经常提示新网络营销培训贩卖人员，要分外留意各个部门的副职向导。由于项目周期长，说不定上个星期你还去李部长办公室喝了茶，相谈甚欢；这周再去，发现坐在部长办公桌上的居然是王副部长！王副部长笑呵呵的递给你一张咭片，上面已经少了个“副“字！
3、关键人态度发生转变
网络营销培训贩卖人员上次拜访李副总，他对我们的方案还很有爱好，说我们公司很有盼望中标。这周再去，发现他和我们聊天时，老是看表，后背靠在椅子上，偶尔说两句，问的都是我们的劣势。
这是为什么？
4、新出现的关键人
网络营销培训贩卖人员去做方案交流，发现客户那边冒出两个陌生面孔，是福是祸？
细心一探问，一个是实习生，过来旁听学习；另一个是刚空降来公司，新上任的总经理助理，将会主持项目选型工作。
5、采购流程转变
网络营销培训贩卖人员曩昔了解到的信息是：低于100万的项目，都是约请招标，找三家来报价会商就行。最近，客户公司效益下滑，对采购制度进行了调整百度优化，超过30万的项目，就必须公开招标。采购流程发生转变，复杂程度也随之转变。
6、需求转变
客户年前计划请一家外部培训机构，做一个周全的培训。随着他们和各家培训公司深入沟通，发现每家公司都只有两三门课程适合本身公司，没有一家能知足悉数需求。因此，客户可能改变计划，将一个100万元的培训咨询项目，拆分为5个项目，分期实施。
五、关注网络营销培训贩卖举措带来的转变
和我们一样，竞争对手对于这个项目，也是志在必得。他们也会调用各种网络营销培训贩卖资源，对客户开展一系列的举措。例如需求调研、产品演示、技术交流、方案呈现、样板客户参观、高层公关等。
我们以及竞争对手的每次网络营销培训贩卖举措，对客户的关键人，造成了哪些影响？是否会引发较大的转变？
外界环境、客户内部、所有网络营销培训贩卖的举措，对客户都是转变。正确识别这些转变，是策略网络营销培训贩卖的首要义务。
